"Pour persuader, souvent la parole a plus de poids que l'or".
Démocrite (-460 à -370), Pensées, n° 51, in Les penseurs grecs avant Socrate, GF, p. 172.
À la lumière des œuvres au programme et de vos connaissances liées au thème, vous discuterez cette affirmation de Démocrite.
Peu nombreux semblent ceux sur qui l'argent n'exerce aucun attrait. Mais encore moins nombreux paraissent être ceux qui sont insensibles aux charmes de la parole. Nous comprenons donc que Démocrite ait pu affirmer que "pour persuader, souvent la parole a plus de poids que l'or." Il semble en effet difficile de nier catégoriquement que la parole puisse posséder un plus grand pouvoir de persuasion que l'argent ou, a contrario, affirmer que ce n'est pas "souvent", mais toujours que la parole a plus de poids que l'or en matière de persuasion. Il ne s'agira donc pas pour nous de remettre en cause la pensée de Démocrite, mais d'essayer d'expliciter en quoi elle est vraie.
Problématique : quels sont les moyens de la persuasion, qui permettent de rendre compte du fait que la parole a, en la matière, plus de poids que l'or ?
Dans un premier temps, nous exposerons le pouvoir de l'argent pour en analyser les limites. Puis nous montrerons, dans un second temps, comment la parole persuasive fait appel à des compétences linguistiques, mais aussi et surtout psychologiques.
I. Le pouvoir de l'argent
- La toute-puissance de l'argent
Que l'or peut tout, c'est ce qu'affirment aussi bien le poète que le philosophe. Dans son opéra-comique La Rose, ou les Fêtes de l'hymen,Alexis Piron, contemporain de Marivaux, fait ainsi dire au vieillard (scène 15) :
"Que devant l'or tout s'abaisse et tout tremble !
Tout est soumis, tout cède à ce métal !
Un homme eût-il tous les défauts ensemble,
Fût-il tordu, vieux, difforme et brutal,
Dès qu'il est riche
Il vous déniche,
Et vous fait faire et le bien et le mal."
De son côté, Arthur Schopenhauer considère l'argent comme "le seul bien absolu"[1], puisqu'il est capable non pas de répondre à un seul besoin, mais à tous les besoins. De même, pour Karl Marx, l'un de ses plus féroces critique, l'argent "possède la qualité de pouvoir tout acheter et tout s'approprier"[2]. Comme il le précise :
"L'universalité de sa qualité en fait la toute-puissance, et on le considère comme un être dont le pouvoir est sans bornes."
Or, parmi les pouvoirs de l'argent, on trouve de toute évidence celui de persuader. L'argent a pouvoir sur les cœurs et les âmes, et si persuader c'est, comme le définit le dictionnaire Robert "amener (quelqu'un) à croire, à penser, à vouloir, à faire quelque chose, par une adhésion complète (sentimentale autant qu'intellectuelle)" alors les actions humaines témoignent en faveur du pouvoir de l'or.
C'est bien l'opinion du Comte, dans les Fausses confidences de Marivaux, qui confie que "s'il ne faut que de l'argent pour le mettre dans nos intérêts, je ne l'épargnerai pas" (Acte II, Scène 4). De même, c'est bien l'argent qui persuade Marton d'aider le Comte dans son entreprise de mariage avec Araminte, comme elle l'avoue à Dorante : " Oh çà, il y a une petite raison à laquelle vous devez vous rendre ; c'est que Monsieur le Comte me fait présent de mille écus le jour de la signature du contrat" (Acte I, Scène 12). Et lorsque Dorante lui rétorque que si elle est tentée par cet argent, c'est parce qu'elle n'a pas assez réfléchi, celle-ci lui répond clairement : "Au contraire, c'est par réflexion qu'ils me tentent : plus j'y rêve, et plus je les trouve bons." (Ibid.)
L'or peut donc être supérieur à la parole en matière de persuasion. On peut même se demander dans quelle mesure ce n'est pas lui qui donne son pouvoir à la parole persuasive. Selon Pierre Bourdieu en effet, le pouvoir des mots n'est pas à chercher dans les mots mais hors des mots, car le pouvoir de la parole est souvent le pouvoir du porte-parole. Or, le pouvoir de ce dernier ne provient-il pas souvent de l'argent ? L'argent possède en effet cette propriété de transférer son pouvoir à son détenteur, comme l'écrit Marx :
"Ce que je peux m'approprier grâce à l'argent, ce que je peux payer, c'est-à-dire ce que l'argent peut acheter, je le suis moi-même, moi, le possesseur de l'argent. Telle est la force de l'argent, telle est ma force. Mes qualités et la puissance de mon être sont les qualités de l'argent ; elles sont à moi, son possesseur."
L'argent me fait devenir ce que je n'étais pas et peut ainsi me transformer, moi, piètre parleur, en habile rhéteur.
Le pouvoir de l'argent est donc indéniable, en particulier en matière de persuasion, mais fût-il grand, ce pouvoir a des limites.
- Persuader et convaincre
Il va de soi que l'argent ne saurait exercer un pouvoir que sur celles et ceux qui lui vouent un attachement. Ainsi, dans les Fausses confidences, Dorante reste tout au long de la pièce insensible à l'attrait de l'argent, et jamais ne se laisse corrompre. Comme le signale Marton, "c'est le garçon de France le plus désintéressé" (Acte II, Scène 4). Araminte prouve elle aussi son dédain de l'argent, quand elle se laisse séduire par Dorante, pourtant "homme sans fortune".
Plus encore, on peut distinguer, comme le fait Platon, deux types de persuasion, qui correspondent à ce que nous appelons aujourd'hui la persuasion et la conviction.
Tandis que la persuasion se fait pour des raisons psychologiques, la conviction se fait pour des raisons logiques. La première aboutit à une certitude subjective, qui relève donc de la simple croyance, tandis que la seconde aboutit à une certitude objective, c'est-à-dire à un savoir. Or, c'est bien pour des raisons psychologiques que l'or agit sur les consciences, et on voit mal comment il pourrait remplacer un discours rationnel.
En matière de conviction, seule règne donc la parole, et nous allons voir que même en matière de persuasion, elle confère à celui qui sait l'utiliser un pouvoir plus grand que l'or.
II. La parole persuasive
- La rhétorique
C'est parce que la parole est par essence le moyen de la persuasion qu'a été inventée la rhétorique, ou l'art de parler. Pour les sophistes de l'Antiquité grecque, la rhétorique, entendue comme art du discours, a en effet pour but de persuader. C'est ainsi que dans le dialogue éponyme de Platon, Gorgias la définit comme "le pouvoir de persuader par ses discours les juges au tribunal, les sénateurs dans le Conseil, les citoyens dans l'assemblée du peuple et dans toute autre réunion qui soit une réunion de citoyens."[5] Aristote la définit quant à lui comme "la faculté de considérer, pour chaque question, ce qui peut être propre à persuader"[6].
→ il y a un art du discours, de l'éloquence qui réside dans le maniement des mots, l'habileté à parler.
C'est ce que démontre, dans le Phèdre, Lysias et son discours sur l'amour. Écrivain renommé, orateur hors-pair, il séduit ceux qui l'écoutent, et en particulier le jeune Phèdre.
Cependant, l'art de persuader ne saurait reposer uniquement sur le maniement des mots. Le discours de Lysias n'a aucun effet sur le sage Socrate, et c'est avec bienveillance que ce dernier s'efforce de montrer à Phèdre la nature du véritable art de persuader.
- La connaissance des âmes
Si la persuasion se fait pour des raisons psychologiques, qu'elle s'appuie sur les sentiments de l'autre, alors il faut, pour persuader, connaître la personne à qui l'on s'adresse. C'est pourquoi il est nécessaire d'être un bon connaisseur de l'âme humaine. Si Socrate l'emporte finalement sur Lysias, c'est parce qu'il s'appuie sur sa connaissance du jeune Phèdre ("Phèdre, si je ne connais pas Phèdre, j'ai oublié qui je suis moi-même ! Mais ce n'est ni l'un ni l'autre."[7]).
Dans le Phèdre, Platon propose une théorie de l'art de composer des discours dont le caractère adéquat se fonde sur la méthode dialectique. Trois critères fondamentaux doivent, selon lui, gouverner tous les discours, que ceux-ci soient écrits ou oraux :
1) Il faut connaître l'essence de la chose dont on parle.
2) Il faut connaître la nature des âmes auxquelles on s'adresse.
3) Il faut adapter les contenus des messages que l'on veut communiquer aux capacités de réception des âmes auxquelles on s'adresse.
En vérité, la persuasion joue sur deux ressorts essentiels : la confiance et les désirs de celui qui nous écoute.
Pour qui a confiance, la parole est plus persuasive que la vue, comme l'affirmait déjà le Christ à l'incrédule Thomas ("Heureux ceux qui croient sans voir."). De même, Araminte ne privilégie-t-elle pas ce qu'elle entend à ce qu'elle voit, contrairement à ce que voudrait lui montrer sa mère, dans la scène 11 de l'acte II des Fausses confidences ?
La notion de confiance est au cœur (comme l'indique d'ailleurs le titre lui-même) de la pièce de Marivaux. Si Araminte accepte de prendre chez elle Dorante, intendant sans expérience, c'est parce qu'elle fait confiance à Monsieur Rémy. Elle ne cessera par la suite de louer la "fidélité" et l' "honnêteté" de Dorante. De même, c'est sur la confiance qu'elle lui accorde, que Dubois s'appuie en premier lieu. Ce dernier est en effet "un garçon de confiance", comme le rappelle sa maîtresse à Dorante (Acte II, Scène 1).
Plus encore que la confiance, le désir est au cœur de toute entreprise de persuasion. C'est ce qui explique que nous soyons plus sensible au vraisemblable qu'au vrai. Rien ne semble en effet plus vrai que ce que l'on désire (Freud ne disait-il pas que toute illusion a pour origine un désir ?). Si Dorante se laisse persuader de mettre en œuvre le plan de Dubois, c'est parce qu'il espère que celui-ci réussisse. Dubois est ainsi celui "qui par le charme de l'espérance du plaisir de vous voir, m'a, pour ainsi dire, forcé de consentir à son stratagème." (Acte III, Scène 13). De même, Araminte est trompée parce que cette tromperie répond à son désir :
- désir narcissique : elle est égoïstement flattée qu'on l'aime.
- Désir de l'autre : dès le début, Araminte est sous le charme de Dorante. "Ah ! c'est là lui ! Il a vraiment très bonne façon. […] il a si bonne mine pour un intendant, que je me fais scrupule de le prendre". (Acte I, Scène 6). Et elle confiera finalement que : "Je suis d'ailleurs comme tout le mondej'aime assez les gens de bonne mine." (Acte III, Scène 7)
On retrouve cette réalité dans les Romances sans paroles. Ainsi, dans Birds in the night, Verlaine souligne l'espoir qu'il avait d'être aimé, et comment malgré sa lucidité, il s'est laissé persuader par sa femme, Mathilde Mauté, victime en cela de son désir :
"Et vous voyez bien que j'avais raison
Quand je vous disais, dans mes moments noirs,
Que vos yeux, foyers de mes vieux espoirs,
Ne couvaient plus rien que la trahison.
Vous juriez alors que c'était mensonge
Et votre regard qui mentait lui-même
Flambait comme un feu mourant qu'on prolonge,
Et de votre voix vous disiez : "Je t'aime!"
Hélas ! on se prend toujours au désir
Qu'on a d'être heureux malgré la saison…"
À l'inverse, il est difficile, sinon impossible, de persuader celui qui ne le désire pas. Dans la scène 2 de l'acte II des Fausses confidences, les efforts croisés d'Araminte et de Monsieur Rémy ne parviennent pas à infléchir Dorante et à le persuader d'épouser la "dame de trente-cinq ans, qu'on dit jolie femme" et qui possède "quinze mille livres de rente". Dorante a en effet "le cœur pris" et une telle union ne saurait donc répondre à son désir. De même, Madame Argante est insensible au charme persuasif de Dubois, lequel est un "coquin qui nous trompe" (Acte III, Scène 4), ce qui n'a rien que de très logique, puisque ses intérêts sont contraires au stratagème mis en place par l'habile serviteur. Dernier exemple : Marton ne croit pas Dubois quand il lui (ce qui est pourtant vrai) dit que Dorante est amoureux d'Araminte, dans la scène 17 de l'acte I.
Conclusion
Même de nos jours, où la parole n'a sans doute plus la place qu'elle occupait dans la Grèce antique, la pensée de Démocrite selon laquelle, en matière de persuasion, la parole a plus de poids que l'or continue à se vérifier. Dans notre civilisation de l'image et de l'argent roi, la parole reste en effet le principal outil de persuasion. C'est d'ailleurs parce qu'elle n'aurait plus que cette seule fonction (et ici, il faut prendre le mot "persuasion" en son sens restreint, en le distinguant de la conviction), que certains considèrent, à l'instar de Philippe Breton, que nous assistons, impuissants, au véritable "déclin de la parole".
Quelques conseils supplémentaires
- Le plan à ne pas suivre : une première partie où l'on montre que, pour persuader, l'or a plus de poids que la parole, et une deuxième partie où l'on montre que c'est la parole qui a plus de poids (le plan inverse étant encore pire !)
- Arguments ou exemples à éviter : on persuade plus facilement un pauvre qu'un riche ; dans un pays étranger, si je ne parle pas la langue, alors mon argent aura plus de pouvoir.
Pour aller plus loin
- Sur la distinction entre persuasion et conviction
Joubert (Pensées) : "On peut convaincre les autres par ses propres raisons, on ne les persuade que par les leurs."
→ cf. texte de Platon, Gorgias, 454c-454e, tr. fr. Émile Chambry, GF, 1967, p. 179-180.
"SOCRATE – Examinons encore ceci : existe-t-il quelque chose que tu appelles « savoir » ?
GORGIAS. – Oui.
SOCRATE. – Et quelque chose que tu appelles « croire » ?
GORGIAS. – Oui, certes.
SOCRATE. – Savoir et croire, est-ce la même chose à ton avis, ou la science et la croyance sont-elles distinctes ?
GORGIAS. – Je me les représente, Socrate, comme distinctes.
SOCRATE. – Tu as raison, et en voici la preuve. Si l'on te demandait : « Y a-t-il une croyance fausse et une vraie ? » tu répondrais, je pense affirmativement.
GORGIAS. – Oui.
SOCRATE. – Mais y a-t-il aussi une science fausse et une vraie ?
GORGIAS. – En aucune façon.
SOCRATE. – Science et croyance ne sont donc pas la même chose.
GORGIAS. – C'est juste.
SOCRATE. – Cependant la persuasion est égale chez ceux qui savent et chez ceux qui croient.
GORGIAS. – Très vrai.
SOCRATE. – Je te propose alors de distinguer deux sortes de persuasions l'une qui crée la croyance sans la science l'autre qui donne la science.
GORGIAS. – Parfaitement."
Platon, Gorgias, 454c-454e, tr. fr. Émile Chambry, GF, 1967, p. 179-180.
→ cf. texte de Kant, Critique de la raison pure, 1781, (Canon de la raison pure, 3ème chapitre), trad. J. Gibert, 1942, t.2, p. 272.
"L'acte de tenir pour vrai (la créance) est un fait de notre entendement qui peut reposer sur des raisons objectives, mais qui exige aussi des causes subjectives dans l'esprit de celui qui juge ; quand cet acte est valable pour chacun, pour peu qu'il ait seulement de la raison, la raison en est objectivement suffisante, et le fait de tenir pour vrai s'appelle alors conviction. Quand il a uniquement son fondement dans la nature particulière du sujet, on le nomme persuasion.
La persuasion est une simple apparence, parce que le principe du jugement, qui réside simplement dans le sujet, est tenu pour objectif. Aussi un jugement de ce genre n'a-t-il qu'une valeur personnelle, et la créance ne se communique pas. Mais la vérité repose sur l'accord avec l'objet, et par conséquent, par rapport à cet objet, les jugements de tout entendement doivent être d'accord (consentientia uni tertio consentiunt inter se). La pierre de touche servant à reconnaître si la créance est une conviction ou une simple persuasion est donc extérieure : elle consiste dans la possibilité de la communiquer et de la trouver valable pour la raison de chaque homme; car alors on peut au moins présumer que la raison de l'accord de tous les jugements, malgré la diversité des sujets entre eux, reposera sur un fondement commun, je veux dire sur l'objet, avec lequel, par suite, tous les sujets s'accorderont, prouvant par là même la vérité du jugement.
La persuasion ne peut donc pas, à la vérité, se distinguer subjectivement de la conviction, si le sujet a devant les yeux la créance simplement comme un phénomène de son propre esprit; l'épreuve que l'on fait sur l'entendement d'autrui des raisons qui sont valables pour nous, afin de voir si elles produisent sur une raison étrangère le même effet que sur la nôtre, est cependant un moyen qui, bien que purement subjectif, sert, non pas sans doute à produire la conviction, mais à découvrir la valeur toute personnelle au jugement, c'est-à-dire à découvrir en lui ce qui n'est que simple persuasion.
Si l'on peut en outre expliquer les causes subjectives du jugement, causes que nous prenons pour des raisons objectives de ce jugement, et par conséquent expliquer notre créance trompeuse comme un événement de notre esprit, sans avoir besoin pour cela de la nature de l'objet, nous mettons alors l'apparence à nu et nous ne serons plus trompés par elle, bien qu'elle puisse toujours nous tenter jusqu'à un certain point, si la cause subjective de cette apparence tient à notre nature.
Je ne peux affirmer, c'est-à-dire exprimer comme un jugement nécessairement valable pour chacun, que ce qui produit la conviction. Je puis garder pour moi ma persuasion, si je m'en trouve bien, mais je ne puis ni ne dois vouloir la faire valoir hors de moi.
La créance ou la valeur subjective du jugement par rapport à la conviction (qui a en même temps une valeur objective) présente les trois degrés suivants : l'opinion, la foi et le savoir. L'opinion est une créance qui a conscience d'être insuffisante subjectivement aussi bien qu'objectivement. Quand la créance n'est suffisante que subjectivement, et qu'en même temps, elle est tenue pour objectivement insuffisante, elle s'appelle foi. Enfin celle qui est suffisante subjectivement s'appelle savoir. La suffisance subjective s'appelle conviction (pour moi-même), la suffisance objective, certitude (pour chacun). Je ne m'arrêterai pas à éclaircir des concepts aussi faciles à comprendre."
Kant, Critique de la raison pure, 1781, (Canon de la raison pure, 3ème chapitre), trad. J. Gibert, 1942, t.2, p. 272.
[1] Aphorismes sur la sagesse dans la vie, 1851.
[2] Ébauche d'une critique de l'économie politique, 1844, Avant-Propos, trad. Jean Malaquais et Claude Orsoni, in Marx, Philosophie, Folio essais, p. 189.
[3] Ébauche d'une critique de l'économie politique, 1844, Avant-Propos, trad. Jean Malaquais et Claude Orsoni, in Marx, Philosophie, Folio essais, p. 189.
[4] Ébauche d'une critique de l'économie politique, 1844, Avant-Propos, trad. Jean Malaquais et Claude Orsoni, in Marx, Philosophie, Folio essais, p. 190.
[5] Gorgias, 451d-453a, tr. fr. Émile Chambry, GF, 1967, p. 176.
[6] Rhétorique, I, I, 1355b.
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